Задать вопрос →
Бесплатная консультация
КЕЙС

Стратегия лидогенерации на 50 качественных лидов
в месяц для разработчиков RPA-решений PRO100ROBOT — маркетинг для сложного B2B-продукта

Тематика: маркетинг для IT-продукта, упаковка и вывод на рынок AI и RPA-решений, лидогенерация в B2B, контент для заказной разработки.
Иллюстрация кейса рукопожатие специалиста и цифрового робота

О компании PRO100ROBOT

  • Чем занимаются и какое УТП?
    Компания занимается разработкой цифровых сотрудников, программных роботов (RPA) и AI-агентов под бизнес-задачи. Они автоматизируют процессы в закупках, финансах, логистике, документообороте и других сферах.

    Ключевые отличия:
    • это не коробочное решение на основе индивидуального сценария процесса;
    • они встраиваются в текущую ИТ-инфраструктуру клиента, работают с API, или без него.

RPA-автоматизация

ИИ-ассистенты

Заказная разработка

«А как вообще продавать кастомных программных роботов? Это не SaaS, не коробка. Каждый проект делаем индивидуально.
Кто и как это будет искать?»
Такой вопрос я задал себе, когда познакомился с PRO100ROBOT. Команда делает полезные и эффективные решения: программные роботы для закупок, цифровых сотрудников для продаж и найма, но ЦА не понимает такие формулировки.

Цели и задачи проекта

Цель: сделать так, чтобы клиенты сами приходили

Но за этой формулировкой скрывались гораздо более глубокие вызовы.

PRO100ROBOT — это не типичный продукт с понятным позиционированием. Это индивидуальная разработка цифровых сотрудников и роботов под процессы, которые в каждой компании выглядят по-разному.

Поэтому решено было начать с разведки!

Что было на момент начала работ?

  • База клиентов и теплых контактов
  • Outreach через холодные звонки и рассылки
  • Страница заказной разработки и несколько кейсов

С чего начали: CustDev, а не трафик

Вместо того чтобы сразу запускать рекламу, я сделал то, что часто игнорируют: поговорил с клиентами.
15+ глубинных интервью с представителями ЦА: руководители закупок, финансисты, e-commerce-менеджеры.

Что было зафиксировано:
«Нам не нужен “робот”. Нам нужна экспертиза в наших процессах и предложения, что можно автоматизировать.»

Итог:
  • термины “RPA”, "роботизация", "программные роботы" мало кто понимал;
  • людям нужно было решение и экспертиза в их процессах.

Что было
дальше?

Вернувшись с результатами интервью, мы с командой коммерческого департамента собрались на брейншторм. Цель была одна — определить, в каких процессах PRO100ROBOT может предложить не просто автоматизацию, а настоящую экспертизу.


Гипотез было много, глаза разбегались: компания уже реализовала десятки решений, но не всё из этого было одинаково понятно рынку.


Тогда мы решили взять за основу реальный опыт прошлых проектов, и выделить те направления, где:

  1. У нас уже есть рабочие наработки (кейсы);
  2. Клиенты быстрее всего понимали ценность;
  3. Статистика вордстат (запросы в яндекс) на ключевую фразу "автоматизация + ниша";
  4. Боль была очевидна и подтверждалась на CustDev.

Так родилась сегментация на три ключевых направления.

Страница закупки
Закупки
Страница финансы
Финансы и бухгалтерия
Страница e-commerce
E-commerce

И понеслась!

Для лидогенерации я выбрал лучший B2B платный канал онлайн-трафика — Яндекс. Директ

Когда мы сформировали гипотезы и поняли, как говорить с рынком, следующим шагом был выбор канала для первичной лидогенерации.

Нам нужно было получить отклик быстро, протестировать гипотезы и понять, как рынок думает.

В этом смысле Яндекс.Директ стал оптимальным решением для B2B — особенно для такого нестандартного продукта, как кастомная разработка цифровых сотрудников.

Как считал план-стоимости лида (CPL) для KPI:

  • Стоимость клиента (CAC) 75 000 ₽ (не более 15% затрат на маркетинг по UNIT-экономике от среднего чека в 500 000 ₽)
  • При конверсии в клиента в 8%, для сделки нужно 13 лидов.
  • Итого: цена лида CPL может составлять до 6000 ₽.

В чем фишка?

Поисковая реклама с автотаргетингом в Яндекс.Директе стала для нас не просто каналом для лидов, а инструментом маркетинговой разведки.

Вместо того чтобы гадать и долго исследовать, как формулирует запросы наша ЦА, мы дали системе возможность показать это нам. Так мы узнали, что действительно ищут клиенты, когда хотят решить задачи автоматизации.

В B2B спрос часто уже есть, но он не проговорён в терминах (никто не пишет «RPA», но ищут «программа для закупок»)
Логотип яндекс директ. Канал для B2B-трафика
Для лидогенерации я выбрал лучший B2B-канал онлайн-трафика — Яндекс. Директ
Когда мы сформировали гипотезы и поняли, как говорить с рынком, следующим шагом был выбор канала для первичной лидогенерации.

Нам нужно было получить отклик быстро, протестировать гипотезы и понять, как рынок думает.

В этом смысле Яндекс.Директ стал оптимальным решением для B2B — особенно для такого нестандартного продукта, как кастомная разработка цифровых сотрудников.
Заказать →
В чем фишка?
Поисковая реклама с автотаргетингом в Яндекс.Директе стала для нас не просто каналом для лидов, а инструментом маркетинговой разведки.

Вместо того чтобы гадать и долго исследовать, как формулирует запросы наша ЦА, мы дали системе возможность показать это нам. Так мы узнали, что действительно ищут клиенты, когда хотят решить задачи автоматизации.

  • В B2B спрос часто уже есть, но он не проговорён в терминах (никто не пишет «RPA», но ищут «программа для закупок»)
Заказать →
Как считал план-стоимости лида (CPL) для KPI:
  • Стоимость клиента (CAC) 75 000 ₽ (не более 15% затрат на маркетинг по UNIT-экономике от среднего чека в 500 000 ₽)
  • При конверсии в клиента в 8%, для сделки нужно 13 лидов.
  • Итого: цена лида CPL может составлять до 6000 ₽.
Заказать →

Какие были инсайты?

  • Неочевидные ключи: программа, софт, ПО
  • Более 2500
    минус-фраз
  • Период оптимизации РК — 2,5 месяца

Окей, круто! А куда пойдёт трафик?

Иллюстрация кейса рукопожатие специалиста и цифрового робота

Три Landing page для отдельных сегментов

Сайт закупки
Сайт екоммерс
Сайт финансы

Какие способы использовал для увеличения конверсии?

Боли

Блок "болей"

Лид магнит

Лид-магнит
с презентацией

Попап

Pop-up триггер
на 15 секунд

Список процессов

Широкий перечень процессов

Какие результаты
от Яндекс.Директ + Landing page?

Моя любимая связка в B2B performance-маркетинге показала отличные результаты в продвижении IT-решений и услуг автоматизации:
  • Стоимость лида (CPL): 2909,02–4025,05 ₽
  • Конверсия сайта (CR): 5,33–7,32%
  • Качество лидов (Qualified Leads): 85%
  • Средний объём заявок: 35 лидов в месяц
Качественный лид (Qualified Lead) — это контакт, который ответил на звонок менеджера, подтвердил интерес к внедрению, обладает ресурсами и обозначил сроки.
Скриншот яндекс директ. Результаты цена за лида и кампаний

Как ещё мы получали лиды для RPA?

Контент-маркетинг на VC.RU

В рамках контентной стратегии я использовали не только как площадку для охватов, но и как полноценный канал для привлечения лидов в сегменте B2B и IT-услуг.

Что делал:
  • Вели два именных аккаунта — основателя и коммерческого директора
  • Писал статьи на стыке боли бизнеса и пользы автоматизации (без перегруза терминологией и в развлекательной манере)
  • Использовали статьи как точку входа в воронку: через ссылки на лендинг, Telegram-канал, формы
  • Использовал контекстуальные ссылки и CTA на сайт с UTM-метками

Результаты:
  • 10-15 лидов в месяц только с VC
  • Рост органического трафика на сайт с 300 до 500 в месяц
  • Формирование экспертного позиционирования в нише
Статья RPA

Контент-маркетинг на VC.RU

В рамках контентной стратегии я использовали не только как площадку для охватов, но и как полноценный канал для привлечения лидов в сегменте B2B и IT-услуг.

Что делал:
  • Вели два именных аккаунта — основателя и коммерческого директора
  • Писал статьи на стыке боли бизнеса и пользы автоматизации (без перегруза терминологией и в развлекательной манере)
  • Использовали статьи как точку входа в воронку: через ссылки на лендинг, Telegram-канал, формы
  • Использовал контекстуальные ссылки и CTA на сайт с UTM-метками
Результаты:
  • 10-15 лидов в месяц только с VC
  • Рост органического трафика на сайт с 300 до 500 в месяц
  • Формирование экспертного позиционирования в нише

Итоговый pipeline проекта по месяцам:

Разведка: Custdev, сегментация и упаковка
Вёрстка страниц для сегментов и сборка РК в Яндекс.Директ
Оптимизация рекламных кампаний и контент-стратегия
Написание статей + оптимизация РК (2500+ минус фраз)
Первые сделки и стабильный поток в 50 лидов каждый месяц

Результаты проекта в цифрах:

5 месяцев

Работы над проектом построения системы входящей лидогенерации

200 лидов

Входящих заявок на разработку программных роботов

2-3 сделки в месяц

С момента старта проекта со средним чеком 500 000 рублей

ROMI 433%

2х-кратная рентабельность проекта

Хотите также? Давайте обсудим ваш проект!

Рукопожатие
Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой обработки данных
Made on
Tilda